Activar una estrategia eficaz de captación de clientes

En 2026, la carrera por la adquisición de clientes alcanza un nivel inédito. En un contexto hipercompetitivo, cada lead o conversión se gana con esfuerzos estratégicos en múltiples canales. Los profesionales del marketing B2B, los comercios electrónicos y los editores deben adaptar sus enfoques y objetivos a las nuevas tendencias: recorridos de cliente cada vez más largos, multiplicación de puntos de contacto, aumento de los costes publicitarios y exigencia de rentabilidad inmediata. A la vez, los cambios tecnológicos (IA, automatización) y regulatorios están reconfigurando la adquisición digital. Resultado: en 2026, una estrategia de adquisición eficaz se apoya en la omnicanalidad, la personalización y la medición rigurosa del rendimiento.

Según un estudio reciente, el 70 % de las empresas mejora sus resultados gracias a una estrategia multicanal. Además, pese a un clima económico incierto, el 44 % de las empresas aumentó su presupuesto de publicidad digital en 2025, señal de que el marketing digital se percibe como vital. En esta guía, repasaremos la evolución de las estrategias de adquisición y analizaremos los principales palancas digitales (SEO, SEA, emailing, redes sociales, influencia, afiliación, alianzas B2B y eventos).

Pondremos de relieve la complementariedad omnicanal de estos palancas antes de centrarnos en nuestro canal favorito: ¡la Web Push!

Definición de una estrategia de adquisición

Una estrategia de adquisición designa el conjunto de acciones que una empresa pone en marcha para atraer nuevos clientes o usuarios hacia sus productos, servicios o contenidos. Su objetivo es generar tráfico cualificado, captar la atención de un público objetivo y convertirlo en prospectos o compradores.

Puede movilizar diferentes palancas como:

• Posicionamiento orgánico (SEO)
• Publicidad de pago (SEA, social ads, display)
• Content marketing
• Redes sociales
• Email marketing
• Web Push

Una buena estrategia de adquisición se inscribe en un enfoque multicanal y se apoya en el conocimiento profundo de la audiencia, la medición de resultados y la optimización continua del embudo de conversión.

Tendencias 2026: evolución de las estrategias de adquisición digital

Desde hace algunos años, la estrategia de adquisición evoluciona muy rápido. Hoy, tus prospectos y visitantes pasan por numerosos canales antes de comprar: web, redes sociales, email, eventos… Por ello, hay que estar presente en todas partes para captar su atención en el momento adecuado.

Para generar más engagement, apuesta por la personalización. Gracias a la inteligencia artificial, podrás adaptar tus mensajes a cada perfil. Esto hace que las campañas sean más eficaces.

Pero la tecnología no basta: ¡debes inspirar confianza! Los consumidores y profesionales prefieren contenidos útiles, testimonios de clientes y recomendaciones auténticas antes que anuncios clásicos. Por eso, las marcas invierten cada vez más en contenido de calidad y en prueba social.

Otro cambio clave: el fin de las cookies de terceros empuja a las empresas a explotar sus propias bases (emails, suscriptores, miembros…). Son datos first-party, más fiables y respetuosos con la privacidad.

Por último, todo debe medirse. Los presupuestos se siguen de cerca y cada campaña debe demostrar su retorno. Las empresas priorizan los canales con resultados rápidos y medibles, como SEA, retargeting o afiliación.

💡 Adrena’tips: equilibra inversión a corto y largo plazo. Los estudios (Binet & Field) recomiendan a menudo un mix 60 % marca / 40 % performance para combinar notoriedad sostenible y conversiones inmediatas. Aplicando este ratio (por ejemplo, sobre 10.000 €: 6.000 € en campañas de marca y 4.000 € en performance), construyes una marca sólida mientras generas resultados medibles a corto plazo.

¿Cuáles son los principales canales de una buena estrategia de adquisición?

El nuevo marketero dispone de una amplia paleta de palancas para impactar y convertir a su audiencia. Cada canal tiene sus fortalezas, debilidades, costes y ROI tipo. El reto es seleccionar los mejores en función del target (B2B vs B2C), objetivos (tráfico, leads, ventas) y presupuesto, y activarlos de forma coherente.

A continuación, una presentación breve de los principales canales digitales, con su papel, buenas prácticas y errores a evitar.

SEO: la base de la visibilidad sostenible

El SEO (Search Engine Optimization) sigue siendo en 2026 un pilar central de la adquisición. Es el arte de optimizar el sitio y el contenido para aparecer arriba en los resultados orgánicos de Google (y otros motores). Su gran ventaja: atraer tráfico cualificado de forma “gratuita” (sin pago por clic) con impacto duradero. El 61 % de los marketers considera el SEO su estrategia n.º 1 de adquisición de leads. En B2B, el SEO incluso genera más ventas que el PPC para el 70 % de los encuestados, señal de su rentabilidad.

No obstante, el SEO exige tiempo y esfuerzo constante: suelen pasar meses para posicionarse en keywords competitivas. En 2026, el posicionamiento se complica por las evoluciones del algoritmo (experiencia de usuario, Core Web Vitals, contenido E-E-A-T…) y el auge del contenido asistido por IA. Para ganar, hay que redoblar la pericia y publicar el mejor contenido posible sobre el tema.

Buenas prácticas SEO en 2026:

• Apunta a la intención y a la long tail: no te centres solo en términos genéricos. Identifica consultas específicas (p. ej., “CRM para pymes industriales” en lugar de “software CRM”). El 75 % de los marketers considera esenciales las keywords de cola larga para captar tráfico cualificado y menos competido.
• Optimiza la experiencia de usuario (UX): Google valora sitios rápidos, mobile-friendly y de navegación fluida. En 2025, el 64 % de las búsquedas en Google fue desde móvil, así que un sitio responsive y ligero es imprescindible. Una buena UX también mejora la conversión del tráfico orgánico.
• Produce contenido experto y actualizado: prioriza calidad sobre cantidad. Aporta contenidos pedagógicos (guías, estudios, infografías) que respondan a las dudas de tus prospectos. Actualiza periódicamente las páginas estratégicas. Un blog con valor real (y no “relleno SEO”) generará backlinks naturales que refuerzan tu autoridad.
• Construye autoridad (E-E-A-T): cuida los backlinks desde sitios creíbles del sector, exhibe certificaciones, opiniones de clientes, casos de éxito… Todo lo que pruebe tu experiencia y fiabilidad ante Google (y usuarios) mejorará tu posicionamiento.

💡 Adrena’tips: el SEO no sirve sin conversión detrás. Asegura que tus landing pages SEO sean persuasivas y claras. El visitante orgánico debe entender al instante tu propuesta de valor. Coloca un CTA visible above the fold, simplifica formularios y aporta prueba social (opiniones, logos). Cada fricción eliminada aumenta el ROI de tu inversión en SEO.

SEA: publicidad en buscadores (Google Ads y otros)

El SEA (Search Engine Advertising) consiste en difundir anuncios de pago en buscadores, en especial Google (que capta la gran mayoría de búsquedas). Es el terreno del PPC y de las pujas por keywords. Su gran fortaleza: aportar tráfico ultracualificado de forma inmediata. Eliges palabras clave alineadas con tu oferta y tus anuncios aparecen arriba cuando el usuario las busca. En B2B y e-commerce, Google Ads suele ser imprescindible para captar prospectos en fase activa de búsqueda de solución.

En 2024, el gasto mundial en search ads alcanzó 281 mil millones de dólares, prueba de la importancia de este canal. En 2025, el SEA sigue siendo eficaz, pero se enfrenta a varios retos: subida de CPC por competencia feroz, menor eficacia del targeting (adiós cookies de terceros, más restricciones de tracking) y necesidad de optimizar continuamente para mantener un ROAS positivo.

Buenas prácticas SEA:

• Elegir bien keywords y concordancias: concentra el presupuesto en consultas con intención comercial explícita. Usa concordancias exactas para términos estratégicos y negativas para excluir búsquedas fuera de objetivo. En B2B, apunta, por ejemplo, a “software X para empresas” o “proveedor Y B2B”.
• Trabajar el Quality Score y la pertinencia: Google premia (con CPC más bajo) los anuncios relevantes y bien configurados. Alinea el trío keyword / texto del anuncio / página de destino. Un Quality Score alto mejora la posición y reduce el coste. Crea landing pages dedicadas por grupo clave para ofrecer el contenido más alineado con la búsqueda.
• Aprovechar todas las extensiones: enlaces de sitio, callouts, fragmentos estructurados, formularios de lead… ocupan más espacio y suben el CTR. En 2025, las campañas top usan extensiones sistemáticamente para maximizar visibilidad y aportar info útil (p. ej., opiniones, teléfono, ubicación).
• Medir y optimizar sin parar: SEA no es “configurar y olvidar”. Vigila a diario KPIs (CPC, CTR, tasa de conversión, CPA, ROAS). Pausa o mejora keywords/anuncios poco rentables y reasigna presupuesto a los ganadores. Testea mensajes, ofertas o audiencias (en red Display). Ajusta pujas: si una keyword convierte con ROAS 5, sube su puja/presupuesto; al contrario, bájala si es cara y no convierte.

💡 Adrena’tips: no te quemes el presupuesto desde el primer día. Testea a pequeña escala antes de escalar. Por ejemplo, dedica un 10–20 % durante 2–3 semanas para probar canales o campañas y duplica en lo que arroje menor CPA o mejor ROAS. Este enfoque “piloto” evita pérdidas y maximiza opciones de encontrar el mix ganador.

SEO vs SEA: un dúo ganador y complementario

SEO y SEA (la publicidad en buscadores) suelen oponerse, pero en realidad se complementan. Aquí un cuadro comparativo que resume sus diferencias:

Criterio	SEO (búsqueda orgánica)	SEA (enlaces patrocinados / PPC)
Coste por clic	Gratuito (sin CPC directo; sí recursos internos).	De pago (pujas a CPC sobre keywords objetivo).
Tiempo hasta resultados	Largo plazo (meses para rankear; inversión paciente).	Inmediato (visibilidad desde el lanzamiento).
Duración de efectos	Duradero (tráfico continuo una vez bien posicionado).	Efímero (el tráfico cae al cortar el presupuesto).
CTR medio	Alto: lo orgánico capta ~90–94 % de los clics.	Más bajo: ~6–10 % de los clics van a anuncios.
Confianza del usuario	Alta (resultados “ganados”; credibilidad superior).	Más baja (etiqueta “anuncio”; cierta desconfianza).
Uso óptimo	Visibilidad y credibilidad a largo plazo; CPL más bajo.	Acciones a corto plazo: lanzamientos de producto, promos flash, testeo de ofertas, keywords comerciales para conversiones rápidas.

El SEO destaca por su rentabilidad y credibilidad a largo plazo, mientras que el SEA brilla por su velocidad y segmentación. Una estrategia eficaz en 2026 combina ambos: por ejemplo, usar SEA para aparecer de inmediato en keywords críticas (mientras el SEO gana tracción) o para testear la conversión de ciertas consultas antes de invertir en contenido SEO.

Además, los datos del SEA (keywords que convierten, copys eficaces) pueden enriquecer tu estrategia SEO y viceversa.

Emailing: ¿el rey indiscutible en B2B?

Año tras año, el email marketing sigue siendo uno de los canales más eficaces de adquisición y fidelización, sobre todo en B2B. En 2026, pese al auge de nuevos canales, el email mantiene un ROI excepcional: de media, 36 € por cada 1 € invertido. El 64 % de los marketers afirma que es su canal más eficaz para captar leads.

Ventajas: costes bajos (enviar 10.000 emails cuesta una fracción de otras campañas), gran alcance (casi todos los profesionales usan email a diario) y flexibilidad (personalización profunda, contenido rico, etc.). Es un canal de propiedad: controlas tu base, sin algoritmo intermediario. En B2B, destaca para el nurturing a largo plazo (newsletters, contenidos, invitaciones a webinars), la prospección en frío segmentada y, por supuesto, las relanzas comerciales.

Dicho esto, en 2026 exige finura y estrategia. Las bandejas de entrada están saturadas: cada profesional recibe decenas de mensajes al día. Hay que destacar y evitar la carpeta de spam.

Claves para rendir:

• Segmentación fina: se acabaron los envíos masivos “para todos”. Segmenta por perfil, sector, etapa del ciclo de compra, intereses declarados, etc.
• Personalización y asunto trabajado: un email personalizado (nombre, referencia a su empresa o a una acción) mejora aperturas y clics. No descuides el asunto: el 33 % abre en función de él.
• Automatización inteligente: activa workflows para ser oportuno y relevante (bienvenida tras alta, secuencias de nurturing por comportamiento, carrito abandonado en e-commerce…).
• Optimiza contenido y timing: emails claros, aireados y orientados a una única acción.
• Higiene y entregabilidad: depura la base (elimina o aísla inactivos) para mejorar la entregabilidad.

💡 Adrena’tips: en B2B, un buen emailing marca la diferencia. Por ejemplo, la tasa media de apertura de emails en frío ronda el 36 %, notable frente a otros canales. Merece la pena cuidar la prospección por email.

Redes sociales: comunidad, engagement y segmentación publicitaria

En 2026, estar en redes ya no se discute. La cuestión es cómo invertir bien y diferenciarse con inteligencia. Para e-commerce y B2B, las redes cumplen un doble papel: federar una comunidad comprometida y segmentar con precisión a los prospectos mediante publicidad.

En B2B, LinkedIn sigue siendo la referencia: allí los decisores se informan, debaten y se dejan influir. Se estima que el 80 % de los leads B2B procedentes de redes vienen de LinkedIn. En B2C, Facebook e Instagram siguen dominando, pero TikTok gana terreno, especialmente en audiencias jóvenes y contenidos auténticos/virales. X sirve para la actualidad y la vigilancia tecnológica, Pinterest para nichos visuales (moda, deco, food) y YouTube —híbrido entre red y buscador— es imprescindible para el vídeo marketing.

Algunas cifras:

• El 80 % de los compradores B2B consulta redes antes de una decisión de compra.
• El 46 % de los marketers estima que las redes ofrecen el mejor ROI de sus campañas.

Ignorar las redes es renunciar a un escaparate estratégico. En cambio, una presencia activa tranquiliza, demuestra expertise y alimenta la prueba social.

Marketing de influencia: autenticidad al servicio de la conversión

Durante mucho tiempo encasillado en B2C (moda, belleza, viajes), el marketing de influencia se ha profesionalizado. Hoy tiene pleno sentido en B2B y e-commerce especializado. Colaborar con un creador de contenido aporta credibilidad y permite llegar a una audiencia segmentada y ya implicada. En un momento en que se desconfía del discurso demasiado comercial, la influencia es un canal más humano y eficaz.

Claves para campañas de influencia exitosas

Elegir bien los perfiles

No hace falta fichar estrellas. Mejor colaborar con un influencer de nicho que hable a tu audiencia. En B2B, puede ser un experto reconocido en LinkedIn o YouTube; en e-commerce, un creador activo en tu vertical (tecnología, deporte, sostenible…). Importan el encaje entre producto y audiencia y su engagement real.

Dejar libertad creativa

Las colaboraciones más eficaces son las que mantienen la voz del creador. Conoce a su comunidad. Un testimonio sincero en primera persona (“así uso este producto”) vale más que un guion rígido. La autenticidad es la base de la credibilidad—respetando, claro, las menciones legales (“colaboración”).

Multiplicar formatos

La influencia no se limita a Instagram. Según el sector, contempla posts patrocinados en LinkedIn, hilos en X, un artículo invitado, un vídeo en TikTok o incluso un podcast/webinar co-presentado. En 2026, el vídeo corto sigue reinando, pero el formato largo funciona muy bien para leads B2B cualificados.

Medir resultados

Para evaluar la rentabilidad, sigue de cerca: número de usos de un código promocional, clics en enlaces trackeados, descargas de un recurso desde una landing dedicada…

Construir alianzas duraderas

Más que acciones puntuales, busca relaciones a largo plazo. Un creador que habla de ti con regularidad se convierte en embajador creíble. Refuerza la confianza y construye una imagen coherente con el tiempo.

Afiliación: canal a puro rendimiento para ampliar alcance

Lejos de estar desfasado, el marketing de afiliación sigue siendo un palanca potente para una adquisición controlada a la performance. El principio es simple: confías la promoción a partners externos (comparadores, bloggers, medios, creadores…), que cobran comisión por ventas o leads generados.

Modelo win-win: sin resultado, sin coste. Ideal para B2C (cashback y chollos) y también en B2B (referidos y resellers).

Sus ventajas siguen claras:

• Coste controlado, pago por rendimiento
• Mayor alcance gracias a la visibilidad de los afiliados
• Escalabilidad: cuantos más partners activos, mayor reach

Ojo con los límites: vigila tu marca, evita prácticas abusivas y no subestimes el tiempo de gestión de la red.

Alianzas B2B: estrategias conjuntas y co-marketing

En B2B y B2C, las alianzas permiten mutualizar esfuerzos de adquisición y reducir costes. El principio: colaborar con un actor complementario para cruzar audiencias, credibilidad… y resultados.

Formatos posibles:

• Co-creación de contenidos (libro blanco, webinar, artículo cruzado)
• Ofertas combinadas o promociones cruzadas
• Programas de referidos entre empresas
• Integraciones de producto (ofrecer prueba del partner a tus clientes)

💡 Ejemplo: una solución de pagos y una plataforma de e-commerce coorganizan un webinar sobre optimización de conversiones. Cada uno invita a su base y comparten los leads generados: visibilidad, autoridad y ROI inmediato.

Eventos: el regreso del contacto humano y directo (presencial y digital)

En 2026, los eventos siguen siendo clave, especialmente en B2B. Ferias, congresos o webinars crean vínculo directo con prospectos, generan leads cualificados y refuerzan la credibilidad de marca. El presencial vuelve con fuerza, pero los formatos digitales —más accesibles— mantienen su interés. La tendencia es híbrida: combinar visibilidad física y alcance online.

Para ser eficaz, un evento debe tratarse como una verdadera campaña de adquisición: comunicación previa, captación de contactos durante y seguimiento riguroso después. El trabajo post-evento (relanzas, contenidos, nurturing) maximiza la conversión.

El ROI se mide con indicadores simples: número de leads captados, tasa de transformación, coste por lead. Aunque a veces más costosos que otros canales, los leads de eventos suelen estar más implicados.

Por último, los contenidos generados (replays, fotos, resúmenes) alargan la visibilidad y nutren otros canales.

Enfoque omnicanal y complementariedad de palancas

En 2026, la adquisición ya no se juega en un único canal. La fuerza está en una estrategia omnicanal bien orquestada, donde cada punto de contacto —web, email, anuncios, redes, eventos…— encaja en un recorrido fluido y coherente para el prospecto.

Consejos para ser eficaz:

• Asegura coherencia de mensaje e identidad visual en todos los puntos de venta.
• Centraliza los datos en un CRM o CDP para tener una visión clara del recorrido.
• Ajusta canales al ciclo de compra: SEO para atraer, ads para reimpactar, email para convertir, eventos o llamadas para cerrar.
• Sigue el rendimiento cross-canal con atribución multitoque y detecta combinaciones ganadoras.

En definitiva, lo digital y lo físico no se oponen. Un enfoque “figital” que combina ambos refuerza impacto y confianza.

He aquí un resumen de fortalezas y debilidades de canales y herramientas tradicionales vs digitales:

Aspecto	Canales tradicionales (TV, radio, prensa, ferias…)	Canales digitales (web, search, social, email…)
Alcance & audiencia	Muy amplio (p. ej., TV nacional) o local (OOH). Ideal para notoriedad de masas.	Segmentación precisa (interés, intención, demografía), alcance potencial global pero audiencia más fragmentada.
Coste de entrada	A menudo alto: producción + compra de medios. Ticket elevado (p. ej., >5.000 € en TV local).	Presupuesto flexible y modular: permite empezar pequeño. Compra a la perf (CPC/CPA) para controlar el coste de adquisición.
Medición del rendimiento	Indirecta: audiencias estimadas, recuerdo; poca conexión con la conversión. ROI difícil a corto plazo.	Medición detallada en tiempo real: clics, conversiones, coste por acción, atribución, tests A/B, optimización continua.
Interacción & engagement	Unidireccional: difusión pasiva, poca interacción inmediata. Feedback lento.	Interactivo: el usuario hace clic, comenta, comparte. Diálogo casi instantáneo (redes, chat, web).
Personalización	Baja: misma creatividad para todos. Segmentación por canal/soporte.	Muy alta: mensajes personalizados según comportamiento (email, retargeting, automatización).
Credibilidad percibida	Alta por asociación a medios establecidos (efecto “marca seria”). Gran impacto de imagen.	Variable: sobreabundancia de contenidos/anuncios. La prueba social y la expertise refuerzan la confianza (opiniones, creadores, medios).

En la práctica, suele ganar un mix inteligente de ambos. Por ejemplo, una campaña de TV/radio genera notoriedad amplia que luego se captura y convierte vía digital (búsqueda de marca, visitas al sitio, etc.). A la inversa, los datos digitales pueden guiar un OOH local (ciudades con mejor venta online). Algunas marcas B2B organizan eventos VIP para cerrar acuerdos iniciados en social selling… Las combinaciones son infinitas: piensa siempre en el recorrido global del cliente.

💡 Adrena’tips: piensa en una experiencia unificada. Un prospecto que ve tu anuncio en LinkedIn y luego recibe un email espera continuidad. Si interactuó con la oferta X, no le envíes después un email sobre Y sin relación. Segmenta y orquesta: “el Sr. Dupont” interactuó con A, entonces recibe la secuencia pertinente sobre A. Las herramientas de CRM y automatización lo permiten.

Focus: ¿la Web Push, nueva reina de tu estrategia de adquisición?

Ya imprescindible en tu embudo de conversión, la Web Push se impone como una herramienta sencilla, potente y compatible con RGPD. Permite enviar mensajes clicables a través del navegador (Chrome, Firefox…), sin que el usuario esté en tu web ni haya dado su email.

¿Por qué adoptar la Web Push?

• Visibilidad inmediata: el mensaje aparece en pantalla, con un CTR a menudo superior al email.
• Sin dato personal: el usuario da su consentimiento en el navegador. Sin email ni cookies de terceros.
• Automatizable y escenificable: bienvenida, carrito abandonado, promo flash… Web Push acompaña todo el ciclo de compra.
• Adquisición “off-site”: con redes como Adrenalead, impactas a usuarios opt-in en miles de sitios, similar al Display, sorteando ad blockers y riesgos de brand safety.

La adquisición se gana con sinergia, valor y agilidad

La adquisición digital nunca fue tan rica… ni tan exigente. En 2026, el éxito no depende de un canal aislado, sino de una estrategia orquestada que combine con inteligencia contenido valioso, experiencias personalizadas y relaciones de confianza.

Para rendir, las marcas deben apostar por:

• La experiencia: testear, optimizar, progresar.
• La pericia: dominar cada palanca.
• La autoridad: construir una imagen sólida y fiable.
• La confianza: respetar los datos y cumplir promesas.

No hay receta única: cada empresa debe encontrar su mix ideal. Para unas, será SEO + LinkedIn Ads + webinars. Para otras, retargeting social + push + influencia. Lo esencial es ser coherente, ágil y centrarse en el valor.

Innovaciones como la Web Push o la IA generativa abren nuevas perspectivas: personalización en tiempo real, campañas ultradirigidas, reducción del coste de adquisición… siempre que se integren con inteligencia en la estrategia global.

En resumen: sé estratégico, creativo y mantente siempre a la escucha de tus prospectos. Así marcarás la diferencia hoy y mañana.

¡Mide, aprende y los esfuerzos de hoy se convertirán en los éxitos de mañana!

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¿Cuáles son las mejores estrategias de adquisición?

Apuesta por un mix omnicanal que combine SEO, Web Push, eventos y alianzas. Objetivo: impulsar el negocio y las ventas trabajando la notoriedad (TOFU) y la conversión (BOFU). Completa con contenido experto y ofertas personalizadas por segmento.

¿Cómo medir la eficacia de una estrategia de adquisición para una empresa?

Sigue el CAC, la tasa de conversión, el ROI y el LTV. Analiza por canal y segmento, usa UTM, compara expuestos vs no expuestos (lift incremental) y ajusta presupuestos/medición de forma continua.

¿Qué canales son más eficaces para la adquisición online?

Según tu modelo de negocio, en 2026 los más efectivos siguen siendo: contenido y SEO, campañas de Web Push, social ads y ventas vía partners/influencia. La eficacia depende de la oferta, el targeting, la creatividad y la frecuencia.