Durante mucho tiempo, la pregunta ni siquiera se planteaba. Cuando surgía una necesidad en el equipo de marketing, el razonamiento era simple: se contrataba de forma indefinida. El contrato indefinido tranquilizaba: representaba estabilidad, proyección, construcción en el tiempo. Era casi un reflejo profesional, a veces incluso un indicador de seriedad en la gestión. Un equipo que funciona bien es un equipo que crece y se estructura.
Pero esta forma de leer la situación hoy está desactualizada. No es falsa, pero sí incompleta. El rol del CMO cambió profundamente. Y con él, la manera de pensar los equipos. Hoy, seguir contratando “como antes” ya no es una garantía de solidez. A veces incluso se convierte en un factor de rigidez: el contrato indefinido ya no es una evidencia, es una decisión estratégica, con consecuencias importantes, que merece ser cuestionada cada vez.
- El contrato indefinido ya no es un “reflejo”, sino una decisión estratégica
- El freelance como herramienta de discovery en marketing
- El contrato indefinido llega cuando el tema se vuelve estructurante
- Acceder a perfiles más senior de lo que permite el contrato indefinido
- El costo oculto del contrato indefinido: la energía de gestión
- El “refuerzo puntual”: el marketing como taller
- Libertad de organización: una restricción… asumida
- El verdadero riesgo: un equipo “patchwork” sin visión
- Para concluir
El contrato indefinido ya no es un “reflejo”, sino una decisión estratégica
Antes se contrataba para asegurar. Asegurar la ejecución, las competencias, la carga de trabajo. El contrato indefinido era una respuesta tranquilizadora, casi protectora. Para la empresa, para el equipo… y también para vos como CMO.
Pero el marketing ya no evoluciona en un entorno estable. Los canales se saturan rápido. Las herramientas cambian. Las prioridades del negocio se mueven. Las expectativas del board a veces avanzan más rápido que las roadmaps. Contratar de forma indefinida, en este contexto, equivale a congelar una hipótesis:
Esta competencia será central, relevante y prioritaria dentro de dos o tres años.
Y ahí aparece el VERDADERO riesgo: no es no contratar. El verdadero riesgo es contratar demasiado pronto, sobre un tema todavía mal definido, no del todo maduro, aún inestable. La pregunta que hoy deberías hacerte sistemáticamente es simple:
¿Este tema está lo suficientemente maduro dentro de tu estrategia como para justificar un compromiso a largo plazo?
Si la respuesta sigue siendo difusa, el contrato indefinido probablemente sea prematuro.
El freelance como herramienta de discovery en marketing
En marketing, muchas veces se confunde intuición con validación. Podés sentir que una palanca tiene potencial. Podés creer que un canal va a rendir. Podés estar convencido de que una herramienta va a estructurar el futuro.
Pero entre la intuición y un modelo realmente escalable, suele haber una brecha. Ahí es donde el freelance cobra todo su sentido, en esta fase de discovery.
Te permite:
- testear rápido, sin chocar con la rigidez de la organización
- confrontar una idea con la realidad del terreno
- acceder rápidamente a un alto nivel de expertise
- medir el impacto real, no el teórico
- identificar los verdaderos puntos de fricción
Es exactamente la misma lógica que un MVP en una estrategia de producto, pero aplicada al marketing.
No se internaliza una hipótesis. En cambio, sí se internaliza una certeza.
El contrato indefinido llega cuando el tema se vuelve estructurante
Por el contrario, algunos temas no pueden quedarse eternamente en modo “test”.
Cuando una palanca se vuelve:
- transversal a varios equipos (producto, ventas, data, finanzas)
- estructurante para la roadmap de marketing
- crítica para el desempeño a largo plazo
Entonces el contrato indefinido vuelve a tener todo su sentido. No es una herramienta de exploración, sino una herramienta de capitalización.
Algunos ejemplos muy claros:
- Paid acquisition
Mientras el marco esté claro y los objetivos bien definidos, un freelance sólido puede llevar el tema de forma sostenible. - Data, CRM, lifecycle, atribución o estructuración de funnels
Estos temas tocan la base, la memoria de la empresa, la coherencia de las decisiones. Acá, el contrato indefinido ya no es una opción cómoda. Es una inversión necesaria.
Acceder a perfiles más senior de lo que permite el contrato indefinido
Este es un punto que suele subestimarse. Sí, un freelance senior cuesta caro por día. Pero, ¿y si miramos más allá del fee diario?
Cuando contrato a un freelance, estoy comprando:
- experiencia inmediata
- capacidad de decidir rápido
- capacidad de evitar errores costosos
- una mirada externa, muchas veces muy saludable
En algunos temas, unas pocas semanas con un experto valen mucho más que meses —o incluso años— de aprendizaje interno.
Y además, me libero de:
- una promesa de carrera que sostener
- un potencial que formar
- una línea más en la masa salarial (y todos vivimos ese momento en el que el board prefiere reducirla en el balance, aunque eso implique sumar una línea de gasto en el presupuesto de marketing)
El costo oculto del contrato indefinido: la energía de gestión
Un contrato indefinido no compromete solo presupuesto.
También implica:
- tiempo de onboarding y adaptación
- atención de management
- energía emocional
- una fuerte responsabilidad humana
En una fase de test o de incertidumbre estratégica, esta carga puede volverse demasiado pesada.
El freelance te permite entonces preservar tu capacidad mental como CMO, mantener el foco en la visión y evitar gestionar roles que todavía están mal definidos.
En muchos casos, es una decisión sana, no una renuncia.
El “refuerzo puntual”: el marketing como taller
Esta metáfora la debo a una etapa anterior de mi carrera en la industria automotriz: en un taller, cuando hay un pico de actividad, se contrata a alguien por tarea, literalmente una persona pagada por trabajo realizado.
El marketing funciona como un taller de mantenimiento y reparación: algunas tareas de marketing son puntuales:
- configurar una herramienta
- auditar un funnel
- optimizar una palanca específica
- acompañar una fase de transformación
Por eso, a veces necesitás una expertise muy concreta en un momento preciso, justo cuando genera valor.
Este enfoque lleva a un marketing más modular, más pragmático y más orientado al impacto que al estatus.
Libertad de organización: una restricción… asumida
Trabajar con freelances te obliga a cambiar de postura. Tenés que aceptar:
- menos control jerárquico
- más exigencia en el brief
- más claridad en los objetivos
- más confianza mutua
Lo que perdés en autoridad jerárquica, muchas veces lo ganás en eficiencia, responsabilidad y calidad de intercambio. Para un CMO, también es un excelente ejercicio de liderazgo.
El verdadero riesgo: un equipo “patchwork” sin visión
Por supuesto, todo esto tiene un límite. Acumular freelances sin una visión clara implica correr el riesgo de:
- perder coherencia
- generar una dependencia excesiva
- diluir la cultura de marketing
- tener dificultades para capitalizar en el tiempo
- perder control sobre los procesos y los elementos implementados
Ahí es donde el rol del CMO se vuelve central. No como reclutador compulsivo, sino como arquitecto de la organización de marketing. Sos vos quien define el marco. Quien decide qué entra en fase de test. Quien elige qué merece un anclaje duradero. Quien sostiene la visión. Quien orquesta el conjunto. Y quien se asegura de documentar el conocimiento externalizado (importantísimo, de verdad).
Para concluir
La pregunta no es contrato indefinido o freelance en sí misma.
La verdadera pregunta es: ¿en qué nivel de madurez está tu estrategia de marketing? O, dicho aún más directo: ¿estás lo suficientemente maduro en la palanca X?
Lo que importa no es el estatus, sino el lugar que le das dentro de la estrategia.
El contrato indefinido estructura.
El freelance aporta claridad, acelera y desafía.
El CMO de 2026 (y, en mi opinión, desde hace ya algunos años) tiene que saber orquestar inteligentemente ambos. Es una competencia estratégica en sí misma.
