El recorrido de compra tradicional (concienciación → consideración → decisión) ya no se corresponde con la realidad del consumidor moderno. Google y el Boston Consulting Group (BCG) proponen ahora un nuevo marco: el modelo de las 4S (Stream, Scroll, Search, Shop). Este modelo se adapta perfectamente a los cambios en el comportamiento digital, ofreciendo una visión más realista y eficaz para tu estrategia de marketing.
- ¿Qué es el modelo 4S del BCG?
- Una mirada en profundidad al 4S
- ¿Por qué adoptar el modelo 4S?
- Implicaciones prácticas para tu estrategia de marketing
- 4S vs Messy Middle: ¿qué sigue?
- La IA en el corazón del modelo 4S: hiperpersonalización
- Adrenalead y Web Push: completa tu estrategia 4S
- El modelo 4S del BCG, una oportunidad que hay que aprovechar
¿Qué es el modelo 4S del BCG?
El modelo 4S descompone el viaje digital en cuatro etapas de comportamiento, que no son necesariamente lineales:
- Stream: consumo pasivo y continuo de contenidos interactivos (por ejemplo, vídeos, podcasts, etc.).
- Scroll: exploración activa de un flujo, generalmente en redes sociales o plataformas de noticias.
- Search: investigación activa e intencionada de un producto o de una información concreta.
- Shop: el acto de comprar, ahora más rápido y sencillo a través del móvil y de formatos de comercio integrados (comercio social, compras en vivo, por ejemplo).
Una mirada en profundidad al 4S
Stream: interacción y compromiso continuos
Los internautas consumen contenidos constantemente: vídeos en las redes sociales, escuchar podcasts, son formas de descubrir productos o una marca.
En este punto, es vital captar la atención rápidamente y evocar una emoción. Por eso nos basamos en la narración de historias, el branding inteligente y los contenidos breves y contundentes.
👉 Un ejemplo: Nike utiliza series documentales interactivas en YouTube para mantener el interés de los usuarios a lo largo del tiempo, incorporando enlaces directos a sus productos.
Scroll: capta la atención en cuestión de segundos
Se trata, ni más ni menos, que del window shopping de la era moderna: los internautas no tienen necesariamente una clara intención de compra, pero una publicación bien orientada puede desencadenar una compra (reseñas, contenidos, historias de marca en las redes sociales, por ejemplo).
La idea para la marca es ofrecer contenido nativo que pueda integrarse en los feeds (carruseles, vídeos cortos, lives, historias, reels, UGC – User Generated Content, encuestas/quizzes).
👉 Caso práctico: Sephora crea formatos breves y dinámicos en colaboración con personas influyentes relevantes para suscitar un interés inmediato.
Search: responde a la intención con precisión
Atrás quedaron los días de la clásica y solitaria consulta de búsqueda en Google.
Los internautas hacen una foto a través de Google Lens, buscan respuestas o comparaciones en vídeo a través de YouTube, hacen una búsqueda por voz en su smartphone, hacen una pregunta a una IA (hola Gemini, ChatGPT y sus amigos)… En resumen, cada vez es más necesario ofrecer respuestas en diferentes formas (texto, imagen, vídeo, sonido), maximizar tu presencia en las IAs y ofrecer comparaciones.
👉 Buenas prácticas: Ikea optimiza su sitio con etiquetas ALT detalladas y utiliza Google Lens para permitir a los usuarios buscar productos mediante una simple foto.
Shop: viajes de compra sin fricción
Los consumidores quieren poder comprar al instante, con un solo clic, estén donde estén: en el sitio web de la marca, por supuesto, pero también en las redes sociales. De ahí la importancia de ofrecer botones de compra directamente en tus anuncios o publicaciones, de tener recomendaciones ultrapersonalizadas y, sobre todo, de facilitar la transición de online a offline, si el producto lo requiere.
👉 He aquí un ejemplo concreto: Instagram Shopping permite comprar directamente desde una publicación, simplificando al máximo el recorrido del cliente.
¿Por qué adoptar el modelo 4S?
Porque los viajes de los clientes están ahora fragmentados y no son lineales, y los teléfonos móviles se han convertido en el ancla central de las decisiones de compra.
Según BCG, más del 75% de los consumidores interactúan con una marca a través de su smartphone antes de convertirla, y a menudo sin seguir un embudo tradicional. El modelo de las 4S sustituye la idea excesivamente rígida de un único embudo de marketing por una visión conductual multimomento. Este modelo es, por tanto, una respuesta a los retos actuales:
- Multiplicación de los puntos de contacto.
- Comportamiento no lineal y complejo.
- La exigencia de inmediatez del consumidor moderno.
Sobre todo, comprender la situación de tu público “S” te permitirá :
- Transmitir el mensaje adecuado para convertir.
- Elegir el momento adecuado para emerger.
- Propón el formato adecuado para captar.
Implicaciones prácticas para tu estrategia de marketing
Esta nueva visión del recorrido de compra tiene una gran influencia en tu estrategia de contenidos en el sentido más amplio. He aquí los principales puntos que debes tener en cuenta:
- Presencia multimodal: para destacar, tu contenido debe ofrecer una respuesta textual, visual, vocal y, si es posible, conversacional. Así que tendrás que pensar y producir tu contenido de diferentes maneras.
- Presencia constante en todos los medios digitales: estar presente en Google, las redes sociales y la IA = bien. Pero lo más difícil será tener el mismo tono y mensaje de una plataforma a otra.
- Contenido rápido y atractivo: vídeos cortos o largos en función de la plataforma, miniaturas aptas para SEO, tendrás que adaptarte con mensajes contundentes.
- Conversión en un clic: los CTA deben ser fácilmente accesibles, con opciones de pago rápidas y un número reducido de pasos antes de realizar la compra.
👉 Ejemplo de SEO: Amazon hace un uso extensivo de las descripciones enriquecidas y la optimización avanzada para la búsqueda por voz a través de Alexa.
4S vs Messy Middle: ¿qué sigue?
El Messy Middle de Google (2020) describía las fases de exploración y evaluación del consumidor. El modelo 4S va más allá, detallando cómo influir con precisión en cada fase del viaje, mediante la interacción y la personalización.
La IA en el corazón del modelo 4S: hiperpersonalización
La IA permite crear recorridos de cliente únicos gracias a las recomendaciones personalizadas y al retargeting inteligente.
👉 Ejemplo de IA: Netflix personaliza constantemente el contenido que ofrece a cada usuario mediante algoritmos predictivos de gran precisión.
Adrenalead y Web Push: completa tu estrategia 4S
Con el recorrido fragmentado del cliente descrito en el modelo 4S de BCG, la Notificación Web Push es una palanca especialmente ágil y eficaz.
Junto con los canales tradicionales, reconecta la marca con su público en cada momento clave del ciclo del cliente:
- En la fase de Scroll, para animar a un visitante distraído.
- En la fase de Search, para recordar un producto que ha sido consultado.
- En la fase Shop, para apoyar la conversión con una oferta dirigida.
Al ser un formato no intrusivo, nativo y ultrarresponsivo, Web Push encaja de forma natural con el uso de móviles, permitiendo a los anunciantes llevar el mensaje fuera del sitio. Todo en tiempo real, sin depender de cookies ni plataformas de terceros. De este modo, se convierte en un hilo conductor entre las etapas del modelo de las 4S, capaz de transformar la atención efímera en compromiso duradero.
👉 Los puntos fuertes de Adrenalead: una solución 100% francesa, que ofrece una herramienta de Web Push SaaS y una red publicitaria con más de 60 millones de perfiles en el mismo formato.
El modelo 4S del BCG, una oportunidad que hay que aprovechar
El modelo de las 4S representa una auténtica revolución en el marketing digital, permitiéndote responder con precisión a las expectativas actuales de los consumidores. ¡Adóptalo ahora para asegurar el futuro de tu estrategia de marketing!
