Le parcours d’achat traditionnel (prise de conscience → considération → décision) ne correspond plus à la réalité du consommateur moderne. Google et le Boston Consulting Group (BCG) proposent désormais un nouveau cadre : le modèle 4S (Stream, Scroll, Search, Shop). Ce modèle s’adapte parfaitement à l’évolution des comportements digitaux, offrant une vision plus réaliste et performante pour votre stratégie marketing.
- Qu'est-ce que le modèle 4S du BCG ?
- Décryptage approfondi des 4S
- Pourquoi adopter le modèle 4S ?
- Implications concrètes pour votre stratégie marketing
- 4S vs Messy Middle : quelle évolution ?
- L'IA au cœur du modèle 4S : hyper-personnalisation
- Adrenalead & Web Push : complétez votre stratégie 4S
- Le modèle 4S du BCG, une opportunité à saisir
Qu’est-ce que le modèle 4S du BCG ?
Le modèle 4S décompose le parcours digital en quatre étapes comportementales, pas forcément linéaires :
- Stream : consommation passive et continue de contenus interactifs (ex. vidéos, podcasts, etc.).
- Scroll : exploration active dans un flux, en général sur les réseaux sociaux ou plateformes d’actualité.
- Search : recherche active et intentionnelle à propos d’un produit, d’une information en particulier.
- Shop : passage à l’acte d’achat, désormais plus rapide et simplifié via mobile et formats de commerce intégrés (social commerce, live shopping par exemple).
Décryptage approfondi des 4S
Stream : interaction et engagement en continu
Les internautes consomment des contenus en permanence : vidéo sur les réseaux sociaux, écoute d’un podcast, sont autant de solutions pour découvrir des produits ou une marque.
A cet instant, il est donc primordial de capter l’attention rapidement, de susciter une émotion. On misera donc sur le storytelling, un branding chiadé, des contenus courts et percutants.
👉 Exemple concret : Nike utilise des séries documentaires interactives sur YouTube pour maintenir l’engagement des utilisateurs sur la durée, intégrant des liens directs vers ses produits.
Scroll : captez l’attention en quelques secondes
Ce n’est ni plus ni moins que le lèche vitrine de l’époque actuelle : l’internaute n’a pas forcément une intention d’achat marquée, mais une publication bien ciblée peut déclencher un achat (avis, contenus, stories de marques sur les réseaux sociaux par exemple).
L’idée pour la marque est de proposer un contenu natif qui s’intègre dans les flux (carrousel, vidéos courtes, lives, stories, reels, contenus UGC – User Generated Content, sondages / quiz).
👉 Cas pratique : Sephora crée des formats courts et dynamiques, en collaboration avec des influenceurs pertinents pour déclencher un intérêt immédiat.
Search : répondez à l’intention avec précision
Finie la classique et solitaire requête tapée sur Google.
L’internaute va prendre une photo via Google Lens, chercher des réponses ou comparatifs en vidéos via YouTube, faire une recherche vocale sur son smartphone, poser une question à une IA (hello Gemini, ChatGPT et leurs copains)… Bref il devient plus que nécessaire de proposer des réponses sous différentes formes (texte, image, vidéo, son), de maximiser votre présence sur les IA, de proposer des comparatifs.
👉 Bonne pratique : Ikea optimise son site avec des balises ALT détaillées et utilise Google Lens pour permettre aux utilisateurs de rechercher des produits via une simple photo.
Shop : des parcours d’achat sans friction
Le consommateur veut pouvoir acheter instantanément, d’un simple clic, où qu’il se trouve : site de la marque bien entendu, mais aussi réseaux sociaux. D’où l’intérêt de proposer des boutons d’achat directement sur vos publicités ou posts, d’avoir des recommandations ultra-personnalisées et surtout de faciliter le passage de l’online à l’offline, si le produit le nécessite.
👉 Exemple concret : Instagram Shopping permet d’acheter directement depuis une publication, simplifiant au maximum le parcours client.
Pourquoi adopter le modèle 4S ?
Parce que les parcours clients sont désormais fragmentés, non linéaires, et que le mobile est devenu le point d’ancrage central des décisions d’achat.
Selon le BCG, plus de 75 % des consommateurs interagissent avec une marque via leur smartphone avant de convertir – et souvent sans suivre un entonnoir classique. Le modèle 4S vient remplacer l’idée trop rigide du funnel marketing unique, par une vision comportementale multi-moments. Ce modèle vient donc répondre aux enjeux actuels :
- Multiplication des points de contact.
- Comportements non linéaires et complexes.
- Exigence d’instantanéité du consommateur moderne.
Mais surtout, comprendre dans quel “S” se trouve votre audience, c’est vous permettre de :
- Délivrer le bon message pour convertir.
- Choisir le bon moment pour émerger.
- Proposer le bon format pour engager.
Implications concrètes pour votre stratégie marketing
Cette nouvelle vision du parcours d’achat influence notamment votre stratégie de content au sens large. Voici les principaux points de vigilance :
- Présence multimodale : pour émerger, votre contenu doit proposer une réponse textuelle, visuelle, vocale et si possible conversationnelle. Il va donc falloir penser et produire vos contenus sous différentes formes.
- Présence constante sur tous les supports digitaux : être présent sur Google, les réseaux sociaux et les IA = ok. Mais le plus dur sera d’avoir un ton et un message identiques d’une plateforme à l’autre.
- Contenus rapides et engageants : vidéos courtes ou longues selon la plateforme, miniatures SEO-friendly, vous devrez vous adapter avec des messages percutants.
- Conversion en un clic : les CTA doivent être accessibles facilement, avec des possibilités de paiement rapides et un nombre d’étapes réduit avant le passage à l’achat.
👉 Exemple SEO : Amazon utilise massivement des descriptions enrichies et une optimisation poussée pour la recherche vocale via Alexa.
4S vs Messy Middle : quelle évolution ?
Le Messy Middle de Google (2020) décrivait les phases d’exploration et d’évaluation du consommateur. Le modèle 4S va plus loin en détaillant comment influencer chaque phase du parcours avec précision, grâce à l’interaction et la personnalisation.
L’IA au cœur du modèle 4S : hyper-personnalisation
L’IA permet de créer des parcours clients uniques grâce à des recommandations personnalisées et à un retargeting intelligent.
👉 Exemple IA : Netflix personnalise constamment les contenus proposés à chaque utilisateur grâce à des algorithmes prédictifs très précis.
Adrenalead & Web Push : complétez votre stratégie 4S
Dans une logique de parcours client fragmenté comme le décrit le modèle 4S du BCG, la Web Push Notification s’impose comme un levier particulièrement agile et efficace.
Parallèlement aux canaux traditionnels, elle permet de reconnecter la marque avec son audience, à chaque moment clé du cycle :
- En phase de Scroll, pour relancer un visiteur distrait.
- En phase de Search, pour rappeler un produit consulté.
- En phase de Shop, pour accompagner la conversion avec une offre ciblée.
Format non intrusif, natif et ultra réactif, le Web Push s’intègre naturellement aux usages mobiles et permet aux annonceurs de reprendre la parole hors site. Le tout en temps réel, sans dépendre de cookies, ni de plateformes tierces. Elle devient ainsi un fil conducteur entre les étapes du modèle 4S, capable de transformer l’attention éphémère en engagement durable.
👉 Atouts Adrenalead : solution 100% française, proposant un outil SaaS Web Push et une régie publicitaire de plus de 60 millions de profils sur ce même format.
Le modèle 4S du BCG, une opportunité à saisir
Le modèle 4S constitue une véritable révolution pour le marketing digital, vous permettant de répondre précisément aux attentes actuelles des consommateurs. Adoptez-le dès maintenant pour assurer l’avenir de votre stratégie marketing !
