Zur Erinnerung: So berechnen Sie die Konversionsrate
Bevor wir uns dem eigentlichen Thema zuwenden und Ihnen ein paar praktische Tipps verraten, erklären wir Ihnen, wie man die Konversionsrate überhaupt berechnet.
(Gesamtzahl der aufgegebenen Bestellungen / Gesamtzahl der Websitebesucher) x 100 = Konversionsrate der E-Commerce-Site.
Ein Beispiel: Sie haben in einem Monat 20 000 Besucher gezählt. In diesem Zeitraum sind 800 Bestellungen aufgegeben worden. Ihre Konversionsrate liegt demnach bei 3,2 % (800 / 20.000 x 100 =
3,2 %). Unter Berücksichtigung der durchschnittlichen Konversionsrate in 2021 ist diese Rate ein gutes Ergebnis. Denken Sie aber daran, dass die durchschnittliche Konversionsrate je nach Branche stark variieren kann.
1. Vereinfachen Sie die Navigation
Wenn Sie die Konversionsrate Ihrer Website verbessern möchten, ist eine Optimierung der Seitennavigation unerlässlich.
Ihr oberstes Ziel ist es, die Besucher so lange wie möglich auf Ihrer Seite zu halten und sie dazu anzuleiten, ihre Bestellung abzuschließen. Damit sich die User einfach auf Ihren Produktseiten zurechtzufinden, sollte die Navigationsleiste einfach und übersichtlich gestaltet sein und vorzugsweise oben auf der Seite fixiert werden.
Sie können auch ein Suchfeld in diese Navigationsleiste integrieren, damit der Besucher das gewünschte Produkt in einem Klick findet. Achten Sie darauf, dass die Suchleiste Rechtschreib- und Tippfehler sowie Synonyme akzeptiert: Das minimiert das Risiko, dass der Benutzer auf einer Seite landet, die ihm anzeigt, dass „kein Ergebnis für diese Suchanfrage gefunden wurde‟.
2. Die Rolle von A/B-Tests bei der Konversionsrate
Der A/B-Test ist eine effiziente Methode für die Steigerung der Konversionsrate. Wenn Sie sich nicht zwischen zwei Titeln für eine Website entscheiden können, können Sie mit einem A/B-Test ermitteln, welche Variante den meisten Erfolg erzielen wird.
Wenn Sie für eine gleiche Seite zwei Varianten erstellen (eine Originalversion A und eine abgeänderte Variante B), werden 50 % des Traffics auf die Version A und 50 % auf die Version B geleitet.
Wichtig: Beide Varianten müssen eine Call to Action-Funktion aufweisen, um die Konversion messen zu können, sprich den Anteil an Usern, die die gewünschte Aktion durchgeführt haben.
Um festzulegen, was genau getestet werden soll, können Sie sich auf Daten wie die Absprungrate bestimmter Seiten stützen. Ist diese zu hoch, lohnt es sich vielleicht, einige Seitenelemente wie den Titel, die Navigation, die Schriftgröße oder die Formulierung der Call to Action zu ändern.
3. Optimieren Sie Ihre Website für mobile Endgeräte
Erwiesenermaßen schließen Smartphonebenutzer ihren Kauf schneller ab als die Nutzer am Desktop und trotzdem gibt es noch viel zu viele E-Commerce-Seiten, die nicht an das mobile Surfen angepasst sind. Laut den Zahlen der Fevad (Verband für Online-Handel und Fernabsatz) machte in 2020 der M-Commerce 40 % des gesamten E-Commerce-Umsatzes aus. Für eine bessere Konversionsrate muss folglich die Navigation auf dem Smartphone intuitiv und flüssig sein. Das nennt man Responsive Design.
Eine Website ist responsive, wenn sich ihr Aufbau und Inhalt unabhängig von deren Größe und Auflösung an alle Arten von Bildschirmen anpassen.
Wenn Sie wissen möchten, ob Ihre Website responsive ist, können Sie kostenlose Tools wie die Seite Am I responsive? für einen kurzen Check nutzen.
Wenn Sie feststellen, dass Ihre Website auf Smartphones zu lange lädt oder dass es nicht einfach ist, nach Informationen zu scrollen, sollten Sie darüber nachdenken, Ihre E-Commerce-Site nach einem Mobile First-Konzept zu gestalten.
4. Zeigen Sie, dass Sie vertrauenswürdig sind, um Ihre Konversionsrate zu erhöhen
Wenn Sie die Besucher dazu bringen möchten, ihre Bestellung abzuschließen, müssen Sie eine Vertrauensbasis schaffen und ihnen die Qualität Ihrer Produkte, die Seriosität Ihres Services, die Sicherheit der Zahlungen und die Verfügbarkeit Ihres Kundenservices versichern.
In dem Zusammenhang ist es wichtig, Ihre Seite „Über uns‟ aktuell zu halten und so viele Informationen wie möglich über Ihr Unternehmen zu liefern. Die Verbraucher möchten wissen, wer sich hinter Ihrer Marke verbirgt, wer für Ihre Firma arbeitet für welche Werte Sie einstehen. Im E-Commerce sind es die Inhalte und Informationen, die einen Besucher von deren Seriosität überzeugen, schließlich kann er die Produkte weder anfassen noch testen und sich auch nicht persönlich beraten lassen.
Um zu zeigen, dass Sie hinter der E-Commerce-Seite trotzdem für Ihre Kunden da sind, geben Sie Ihre Telefonnummer und/oder E-Mail-Adresse an, damit die User Sie bei Fragen direkt ansprechen können.
Ein weiterer Faktor, der dazu beiträgt, dass Ihre Kunden mit gutem Gewissen eine Bestellung aufgeben, ist die Bezahlung: Welche Zahlungsmöglichkeiten haben sie? Ist die Zahlung gesichert? Stellen Sie sicher, dass die Transaktionen verschlüsselt und die Kreditkartennummern sicher sind, und informieren Sie Ihre Kunden gleich auf Ihrer Startseite darüber, dass sie bei Ihnen mit Vertrauen einkaufen können.
Wenn Sie noch mehr Garantien für Ihre Vertrauenswürdigkeit geben möchten, können Sie sich auch für die Vertrauensmarke Trusted Shops entscheiden, die nach einer Überprüfung Ihrer Website durch spezialisierte E-Commerce-Berater vergeben wird. Die bekannte Marke ist auf den ersten Blick sichtbar, stärkt das Vertrauen und verbessert damit Ihre Konversionsrate.
5. Verwenden Sie von Nutzern generierte Inhalte
Der von Nutzern generierte Inhalt (oder auch UGC, User Generated Content) ist ein ideales Instrument, um mehr Sichtbarkeit zu erzielen, die Konversionsrate zu erhöhen und Ihre Online-Reputation zu verbessern.
Zu den nutzergenerierten Inhalten gehören alle Formen von Inhalt, die von den Internetusern und nicht von Ihrem Unternehmen selbst produziert werden. Darunter fallen Kommentare, Meinungen, Bilder, Videos und Beiträge in sozialen Netzwerken.
Der im Marketing immer mehr verbreitete UGC hat sehr gute Ergebnisse erzielt. Verbraucher vertrauen auf die Meinung anderer Internetnutzer und verbreiten den von anderen Usern erstellten Content in den sozialen Netzwerken.
Dank den Kundenmeinungen sind es Ihre Kunden selbst, die Werbung für Ihre Marke machen und die Besucher Ihrer Website über die Qualität Ihrer Produkte oder Ihres Services versichern. Achten Sie darauf, einen Anbieter zu wählen, der authentische Kundenmeinungen liefert und bestätigen kann, dass er diese Meinungen unvoreingenommen sammelt. Das Bewertungssystem Trusted Shops zum Beispiel garantiert, dass die eingestellten Beurteilungen vertrauenswürdig sind und einem echten Kauferlebnis zugrunde liegen.
6. Die Reaktion auf Kundenbewertungen beeinflusst Ihre Konversionsrate
Um die von Ihren Kunden erstellten Inhalte hervorzuheben und zu zeigen, dass Ihnen diese Inhalte und damit die Kunden selbst wichtig sind, sollten Sie auf Kommentare und Meinungen auch reagieren. So schaffen Sie ein positives Bild von Ihrem Unternehmen und Ihrem Team, zeigen Kundennähe und honorieren den Schritt des Kunden, der sich die Zeit genommen hat, Ihnen einen Kommentar zu hinterlassen.
Häufig konzentrieren sich E-Commerce-Manager auf die Entwicklung ihrer durchschnittlichen Kundenbewertungen und vernachlässigen die Reaktionen auf Kommentare. Wenn Sie Ihre Konversionsrate steigern wollen, konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie Sie sowohl auf negatives als auch positives Feedback reagieren! Die Nutzer Ihrer Website sehen sich häufig Kundenbewertungen an und sind besonders empfänglich für die Antworten des Experten. Hat er dem Kunden eine Lösung vorgeschlagen? Hat er sich die Zeit genommen, sich bei seinen Kunden zu bedanken? Antwortet er häufig bzw. regelmäßig?
Unsere Tipps für die richtige Reaktion auf eine Kundenmeinung:
- Bewahren Sie bei einer negativen Meinung die Ruhe und nehmen Sie sie nicht persönlich
- Beantworten Sie positive und negative Kommentare innerhalb von 24 Stunden und bedanken Sie sich stets für jeden Kommentar
- Entschuldigen Sie sich, wenn es die Situation erfordert
- Neben Ihrer öffentlichen Antwort sollten Sie den Kunden auch direkt kontaktieren und ihm eine konkrete Lösung vorschlagen
7. Bleiben Sie über Web Push Benachrichtigungen mit Ihren Kunden in Kontakt
Die Web Push Notification ist ein effizientes Marketinginstrument, um Ihre Webseitenbesucher erneut anzusprechen und mit ihnen in Kontakt zu bleiben. Diese Funktion gibt Ihnen die Möglichkeit, einen Teil der Besucher wieder anzusprechen, die Ihre Website verlassen haben, ohne den Kaufvorgang abzuschließen.
Der Vorteil dieses Marketingtools liegt darin, dass es zu 100 % datenschutzkonform ist, da sich der Nutzer zu diesem Service selbst anmelden muss, bevor er Web Push Benachrichtigungen erhalten kann. Der E-Commerce-Anbieter kann dann seine Web Push-Kampagnen einrichten und den Inhalt, der an die Interessenten gesendet wird, entsprechend der definierten Zielgruppe anpassen.
Diese Alternative zur E-Mail, insbesondere für die Erinnerung an einen aufgegebenen Warenkorb, ermöglicht es Ihnen, Ihr Zielpublikum zu erweitern. Denn mit diesem Instrument können Sie auch Internetnutzer ansprechen, die Ihnen ihre E-Mail-Adresse nicht hinterlassen haben.
Charlotte MERLE
Gast-Autorin
Wenn Sie sich auf die Verbesserung Ihrer Konversionsrate konzentrieren, können Sie die Anzahl Ihrer Verkäufe und sogar Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert steigern. Es gibt zwar keine Zauberformel, dafür aber einige wirksame Instrumente, mit denen Sie Ihre Besucher von Ihrer Seriosität überzeugen und in ihrer Kaufentscheidung bestärken können. Wenn Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Handlung stellen und unsere Tipps anwenden, können Sie Ihre Konversionsrate und Ihre Verkäufe nachhaltig steigern. Probieren Sie’s aus!
