Zara lanzará live shopping en los países occidentales. Tras cosechar un gran éxito en China, la marca de moda rápida pretende probar este formato interactivo de venta en Estados Unidos, Reino Unido y Europa entre agosto y octubre de este año.
¿Qué significa una venta directa?
¡Vamos en ello!
El live shopping es un formato de venta online que incluye la emisión de una presentación de productos en directo a través de Internet, a menudo a cargo de un influencer o experto, con el fin de promocionar y vender productos en tiempo real en plataformas digitales como las redes sociales (Facebook, Instagram, TikTok), sitios de comercio electrónico o apps dedicadas.
¿Cuáles son los beneficios de las ventas directas para la marca?
La decisión de Zara de lanzar ventas directas depende de varios factores. Primero que todo, se alinea con la creciente tendencia de compromiso digital, especialmente entre los consumidores más jóvenes. Las ventas directas ofrecen una forma única de destacar las últimas colecciones de Zara, con una experiencia inmersiva que no pueden generar las imágenes estáticas o los vídeos pregrabados. Permite a la marca:
- Destacar los productos en tiempo real, sus características y calidad.
- Crear una sensación de urgencia y exclusividad con ofertas por tiempo limitado.
- Interactúe directamente con los consumidores, respondiendo a sus preguntas y recogiendo sus comentarios.
- Refuerce la fidelidad a la marca creando una comunidad en torno a los eventos de compra en directo.
Centrarse en el Reino Unido, Europa y Estados Unidos
Zara registró un éxito importante y lucrativo en el mercado chino, donde sus programas semanales en directo de cinco horas de duración en Douyin atrajeron a unos 800.000 espectadores únicos por programa e impulsaron las ventas de forma significativa. La estrategia de compras en directo de la marca se dirige ahora al Reino Unido, Europa y Estados Unidos, y promete remodelar el panorama minorista en estas zonas.
¿Están los países occidentales preparados para una innovación como las ventas directas?
El panorama minorista occidental ha experimentado cambios significativos, especialmente durante y después de la pandemia del COVID. Los consumidores occidentales están acostumbrados a las experiencias de hacer compras en línea, gracias al comercio en línea tradicional hasta las ventas impulsadas por las redes sociales. Sin embargo, las compras en directo introducen un elemento más interactivo y espontáneo, que puede requerir un cambio cultural. Será fundamental comprender cómo responden los distintos grupos demográficos a las compras en directo.
Desafíos y adaptación del mercado
Las culturas occidentales, especialmente en EE.UU. y Europa, tienden a hacer hincapié en el individualismo. Los consumidores suelen preferir experiencias de compra personalizadas y pueden verse menos influidos por las tendencias de grupo en comparación con sociedades colectivistas como China.
Los consumidores de estos países valoran la autenticidad, y esperan que las marcas y las personas influyentes sean auténticas. Cualquier percepción de engaño o de tácticas de venta demasiado agresivas puede provocar reacciones negativas.
Tampoco puede generar problemas éticos y de sostenibilidad. Como marca de moda rápida, Zara se enfrenta al escrutinio de sus prácticas medioambientales y éticas. Las compras en directo podrían agravar la preocupación por el consumo excesivo y el despilfarro. Zara tendrá que abordar estas cuestiones con transparencia, promoviendo prácticas sostenibles y un consumo responsable durante los eventos de live shopping.
La marca planea organizar espectáculos en directo en su aplicación móvil y su sitio web, garantizando así el control estético. Al contrario del estilo de venta agresivo que predomina en China, Zara aspira a una experiencia “amistosa, informal y divertida” en Occidente, con la participación de conocidas personalidades de la moda. Para los consumidores occidentales, los espectáculos durarán entre 45 minutos y una hora, y los espectadores podrán reaccionar en tiempo real con preguntas, comentarios y emojis.
Georgina Johanan, analista de JP Morgan, advierte que el éxito de las ventas directas en China no puede garantizar resultados similares en los mercados occidentales: “No siempre podemos leer a través de lo que ha funcionado en China, a si eso va a funcionar en Europa Occidental o en el Reino Unido”.
Pero añadió que la inversión de Inditex (matriz de Zara) en compras en vivo es un ejemplo de su dinamismo. La marca también está mostrando su lado vanguardista probando nuevos formatos y adaptando su estrategia a los matices culturales del público occidental.
De cara al futuro
El lanzamiento por Zara de las ventas en directo en los países occidentales representa un movimiento estratégico que podría redefinir la industria de la moda rápida. Al usar este innovador formato de compra, Zara puede reforzar el compromiso de los consumidores, aumentar las ventas y mantener su ventaja competitiva. Aunque sigue habiendo retos, los beneficios potenciales de las compras en vivo son inmensos y ofrecen una visión del futuro del comercio minorista. Mientras Zara marca el camino, la industria de la moda estará sin duda muy atenta, preparada para adaptarse y evolucionar en respuesta a este apasionante desarrollo.
¿Qué opinas de este tema? ¿Se atreverá a utilizar las ventas en directo en su estrategia de venta? Si la respuesta es sí, echa un vistazo a cómo las Notificaciones Web Push pueden acompañar a las compras en vivo de diferentes maneras para mejorar el compromiso del cliente e impulsar las ventas.
