Lead scoring : comment le mettre en place ?
Votre stratégie marketing génère des leads à gogo 🥳! Mais comment juger de la qualité et du niveau de maturité de ces contacts ?
C’est là qu’intervient le lead scoring, qui permet d’identifier les leads les plus bas dans l’entonnoir de conversion pour les transférer à vos sales,
en fonction d’un système de notation arbitraire et automatique. Il ne reste plus qu’à définir en amont les critères à noter, suivez le guide !
Téléchargez votre template de lead scoring pour détecter les contacts les plus susceptibles de convertir👇
Ce que vous trouverez dans ce template de lead scoring
Ce template est prêt à l’emploi : il vous suffit de copier l’onglet, de définir vos propres critères de notation en vous inspirant des exemples concrets proposés ! Vous voulez en savoir plus sur le lead scoring, c’est par là :
💥 Développement du lead scoring
- La mise en place de stratégies inbound marketing génèrent des volumes de leads importants, mais pas toujours qualifiés
- L’intérêt pour le marketing, c’est donc d’éviter de faire perdre du temps aux équipes sales avec les prospects dont le niveau de maturité n’est pas suffisant pour convertir rapidement
✌🏽 Deux types de lead scoring
- Lead scoring comportemental : les points seront attribués en fonction des actions réalisées par le prospect sur votre site (visite de page, téléchargement de contenus, etc.)
- Lead scoring démographique : grâce à des champs que vous allez ajouter dans vos formulaires, vous pourrez classifier vos prospects selon leur fonction, localisation, taille d’entreprise, budget à allouer…
1️⃣2️⃣ Etapes préliminaires
- Avoir une idée précise de son tunnel de conversion : vous allez classifier les différentes actions réalisables sur votre site web en fonction du niveau de maturité du prospect auquel chacune correspond (découverte, évaluation, achat)
- Définir votre Ideal Customer Profile (ICP) et votre buyer persona : pour pouvoir attribuer des points aux critères démographiques qui comptent
3️⃣ Attribuer les points à chaque critère ou action réalisée
- Garder à l’esprit votre funnel de conversion : les actions les plus engageantes ou critères les plus cruciaux auront un nombre de points supérieurs. Pensez aussi à utiliser la notation négative pour les critères ou actions rédhibitoires
- Consigner l’ensemble de vos points dans un tableur, avec les critères associés, éventuellement découpés en deux parties (démographie / comportement)
Pour aller plus loin avec le lead scoring
Ok bon, vous avez réfléchi, réalisé votre tableur. Et après ? On ne va pas se mentir, si vous devez noter chaque prospect dans un onglet du tableur, vous allez vite perdre la tête 🤯
Chez Adrenalead, on remonte toutes les infos démographiques cruciales et actions sous Hubspot, dans un champ dédié qui concatène tous les résultats et qui envoie une alerte au marketing dès que le score souhaité (40 chez nous) est atteint. Bref, le secret c’est l’automatisation !
PS : article non sponsorisé par Hubspot, mais 💙 sur eux quand même, car on adore ce CRM !