Insbesondere Werbetreibende sind zunehmend mit Werbebetrug konfrontiert; 50 % der generierten Klicks stammen in der Regel von sogenannten Klick-Robotern. Das wirkt sich wiederum direkt auf die Kundenakquisitionskosten aus. In einigen Fällen müssen sie sich auch mit Problemen in Sachen Markensicherheit auseinandersetzen, die eine Auswirkung auf Image und Ruf der Marke haben. Alle diese Probleme drängen immer mehr Werbetreibende dazu, ihre digitale Kundenakquisitionsstrategie auf sicherere Hebel auszurichten, die besser gesteuert und kontrolliert werden können.
Der Online-Werbesektor verändert sich, wie es die verschiedenen Ankündigungen der Browserbetreiber aufzeigen, die die Verwendung von Nutzerdaten (Verhalten und Profile von Internetnutzern), die insbesondere über Cookies von Drittanbietern gesammelt werden, reduzieren oder sogar löschen wollen.
Diese Marktveränderung hat direkte Auswirkungen auf die Kundenakquisitionsstrategie der E-Commerce-Werbetreibenden und die Wirksamkeit bereits bestehender Vertriebskanäle wie das Retargeting. Das Retargeting oder auch das Remarketing ist ein beim Werbetreibenden beliebtes Instrument, das es ihm ermöglicht, solche Besucher gezielt zu erreichen, die schon einmal seine Website besucht haben und sie nun zum Kauf eines Artikels zu verleiten, den sie sich einige Tage oder Stunden zuvor bereits angeschaut haben. Diese Form der Onlinewerbung erweist sich oftmals als kostspielig, da der Internetnutzer wiederholt mit der gleichen Werbung konfrontiert wird, selbst wenn er aus einem ganz anderen Grund im Internet surft. Die Marke hat in diesem Fall nur wenig, wenn nicht sogar keinen Einfluss auf den Werbedruck, der auf die durch die Werbung überforderten Nutzer ausgeübt wird. Des Weiteren kann ein Drittel der Seitenbesucher aufgrund der immer mehr verbreiteten Werbeblocker nicht mit dem Retargeting erreicht werden.
Die Web-Push-Benachrichtigung, ein weniger aufdringliches Format, das die Zustimmung des Internetnutzers für die Sendung von Benachrichtigungen voraussetzt, ist ein innovatives Instrument, das es E-Commerce-Werbetreibenden ermöglicht, ihr Zielpublikum zu kontrollieren und Internetnutzer direkt und unabhängig davon zu erreichen, auf welchen Webseiten sie gerade surfen.
Definition der Kundenakquisition
Die Kundengewinnung ist ein Vorgang, bei dem Strategien entwickelt werden, um die Anzahl der Internetnutzer zu steigern, die auf der Website der Marke einkaufen. Sie umfasst zahlreiche und unterschiedliche Marketing- und Verkaufsmethoden, sowohl online als auch offline, durch die neue Kunden angesprochen und zum Kauf verleitet werden sollen.
Wie erstelle ich eine gewinnbringende Kampagne für die Kundenakquisition?
Die Neukundengewinnung kann auf unterschiedliche Weise erfolgen.
Typische Methoden zur Gewinnung von Neukunden beinhalten zum Beispiel spontane Telefonanrufe und Schreiben per Post oder auch E-Mails, Social Media, Marketinginhalte, SEO, gebührenpflichtige Display-Werbung und gebührenpflichtige Suchmaschinenwerbung. Aber es gibt auch neue digitale Instrumente für die Neukundengewinnung, die innovativ und leistungsstark sind und die jede Marke testen oder zumindest kennen sollte.
Verschiedene Kundenakquisitionsstrategie auf Ihrer E-Commerce-Seite
1. Kostenlose Referenzierung (SEO)
Die natürliche Referenzierung oder organische Referenzierung (Search Engine Optimization) ist eine Technik, die die Sichtbarkeit und Positionierung einer Website zu einem bestimmten Thema auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen optimiert.
Diese Techniken beziehen sich auf die vielen Kriterien, auf die sich Suchmaschinen stützen, um Ihre Website zu bewerten. Je mehr Sie die Inhalte Ihrer Website (Startseite, Unterseiten mit Kategorien oder Blogartikel) pflegen, die Ihre Inbound-Marketing-Strategie fördern, desto besser wird ihre Position im Ranking sein.
Die organische Referenzierung ist unerlässlich, wenn Sie Ihre Aktivität im Web ausbauen wollen, um kontinuierlich mehr Traffic zu erzeugen. Wenn Sie in der Liste der organischen Referenzierung der Suchmaschinen präsent sind, wird Ihr Unternehmen für potenzielle Kunden sichtbar, was schließlich mehr Besucher auf Ihre Website lenkt.
Die organische Referenzierung ermöglicht es, die Bekanntheit der Website langfristig zu etablieren und ihr somit eine gute Platzierung in den Ergebnissen der Suchmaschinen zu sichern, ohne dass Sie hierfür Geld in die Erzeugung von Sichtbarkeit und Kontakten investieren müssten.
2. Gebührenpflichtige Referenzierung (SEA)
Bei der gebührenpflichtigen Referenzierung (Search Engine Advertising) erscheint Ihr Unternehmen für einen gewissen Preis in den ersten Ergebnissen der Suchmaschinen. Es reicht, stichhaltige Keywords zu kaufen, um die Werbekampagne zu starten.
Sobald ein Internetnutzer eine Suche mit diesen gekauften Schlüsselwörtern durchführt, wird ihm die Anzeige in den von dem Werbetreibenden ausgewählten Bereichen angezeigt.
Je stichhaltiger die gewählten Keywords für Ihr Business sind, desto mehr Nutzen werden Sie aus dieser Kampagne ziehen. Dabei handelt es sich um ein unschlagbares Instrument, um Ihre Conversion Rate zu verbessern.
Die Websites der Unternehmen, die auf eine gebührenpflichtige Referenzierung zurückgreifen, werden vorrangig von den Suchmaschinen gelistet. Besonders für neue Unternehmen, die eine kurzfristige Sichtbarkeit erzielen möchten, kann sich die zahlungspflichtige Referenzierung als interessante Option erweisen.
Das Unternehmen verliert automatisch seinen Platz in den Suchergebnissen, wenn es die Zahlung für die gebührenpflichtige Referenzierung einstellt, die eine zeitlich begrenzte Wirkung hat. Das steht im Gegensatz zur natürlichen Referenzierung, die eine Positionierung durch die Umsetzung einer Vielzahl an Strategien sichert.
Die kostenpflichtige Referenzierung ist eine einfach umzusetzende Methode, die für den kurzfristigen, schnellen Nutzen die effizientere Wahl ist: Es ist nicht notwendig, sorgfältig über den Inhalt der Seiten nachzudenken, originelle Ressourcen anzubieten und diese regelmäßig zu erneuern, in der Hoffnung, so eine gute Positionierung in den Suchergebnissen zu erzielen.
3. Kundenakquisitionsstrategie: Veröffentlichung von Inhalten auf externen Seiten
Ziel dieser Methode ist es, Ihr Unternehmen bei einem neuen Publikum bekannt zu machen und den gezielten Traffic auf Ihre E-Commerce-Seite zu steigern, indem Sie Backlinks setzen, die Ihre Referenzierung und Ihre Sichtbarkeit optimieren.
Der Algorithmus von Google stuft solche Websites als interessant ein, deren Inhalte miteinander verknüpft sind, da sie belegen, dass Ihre unterschiedlichen Texte einen bestimmten Zweck haben und sich in eine logische Baumstruktur einfügen. Die interne Verlinkung erhöht nicht nur die Autorität Ihrer Website aus der Sicht von Google, sondern sie reduziert auch die Absprungrate, da das Interesse des Users daran geweckt wird, auch die anderen Inhalte aufzurufen, auf die Sie sich beziehen.
Daneben haben auch die externen Links eine enorme Wichtigkeit, weshalb Sie sich vorrangig auf Ihre Branche konzentrieren sollten, damit die Backlinks auf den entsprechenden Seiten erscheinen und den Bedarf der Internetnutzer erfüllen.
Der Linkaufbau ist im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung eine unverzichtbare Methode, wenn Sie an Sichtbarkeit gewinnen möchten. Des Weiteren können Partnerschaften mit anderen Akteuren Ihrer Branche dabei helfen, das Vertrauen der Internetnutzer zu gewinnen und schneller Fortschritte zu erzielen.
Externe Links lassen sich heute ganz einfach in sorgfältig ausgearbeitete Textinhalte einfügen und bieten dem User zusätzliche Informationen. Das Usererlebnis muss immer Ihre Priorität sein.
4. Affiliate-Programme anbieten
Das Affiliate-Programm ist eine Partnerschaft zwischen Ihrer E-Commerce-Website (als kommerzieller Anbieter, Advertiser) und einem Vertriebspartner/Publisher wie Blogger und Influencer (Affiliate). Dafür erhalten die Affiliates eine Provision auf die über sie erfolgten Verkäufe oder App-Downloads oder entsprechend den kommerziellen Kontakten (Leads), die aus ihren Links oder Rabattcodes generiert werden.
Hypertextlinks oder Rabattcodes ermöglichen es, die Verkäufe oder Aktionen der Internetnutzer zu tracken, die über den Affiliate zum Advertiser gekommen sind und so die Provision zu berechnen, die dem Publisher als Vermittler tatsächlich geschuldet wird.
Im Rahmen von Affiliate-Programmen können durch interesseanregende Referenzen neue Kunden gewonnen werden. Während Sie durch die Akquisition von Neukunden Ihren ROI steigern, generiert Ihr Partner durch die von Ihnen ausgezahlte Provision zusätzliches Einkommen. Kooperieren Sie mit Affiliates, deren Publikum Ihrem Zielmarkt entspricht und die die gleichen Themen und Werte vertreten.
5. Kundenakquisitionsstrategie in sozialen Netzwerken
Soziale Netzwerke sind ebenfalls ein ausgezeichnetes Instrument und eine sehr gute Akquisitionsstrategie, mit der Sie solch einen Traffic zu Ihren Inhalten generieren können, der das Potenzial hat, entsprechend Ihren Geschäftszielen Besucher in Leads bzw. Käufer zu konvertieren.
Zu den wichtigsten Social-Media-Kanälen für Unternehmen gehören heute Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Pinterest, YouTube und Snapchat.
Die sehr weit verbreiteten sozialen Netzwerke sind Werbe- und Kommunikationsmittel, mit denen Sie ein breites Publikum erreichen und die immer mehr Funktionalitäten für den Social Commerce bieten.
Setzen Sie auf Partner, deren Produkte oder Dienstleistungen Ihrem eigenen Angebot entsprechen, oder mit denen eine gewisse Affinität besteht. Verbreiten Sie die richtige Botschaft zum richtigen Moment und präsentieren Sie Ihr Angebot dabei auf möglichst attraktive und stichhaltige Weise. Wählen Sie das soziale Netzwerk aus, mit dem Sie Ihre Zielgruppe am ehesten erreichen.
6. Influencer-Marketing / Zusammenarbeit mit Influencern
Das Influencer-Marketing beruht auf der Bekanntheit einer Person und den Artikeln, die diese entschieden hat, zu bewerben: ein unverzichtbares Instrument, um die Webpräsenz Ihres Unternehmens zu steigern.
Hierbei beauftragen Sie in den sozialen Netzwerken präsente Influencer damit, Ihr Markenimage, einiger Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben, um Ihre natürliche Referenzierung zu optimieren. Influencer haben heutzutage eine enorme Reichweite und sind für erfolgreiche Kommunikationsstrategien unverzichtbar geworden.
Dank ihnen können Unternehmen in kürzester Zeit Ihre Verkaufszahlen beträchtlich steigern. Die Umsetzung einer Inbound-Marketing-Strategie, bei der qualifizierte Zielgruppen angesprochen werden, ist auch für die Akteure des B2B von großem Interesse.
Für eine bessere Sichtbarkeit Ihres Onlineshops (und mehr Verkäufe) sollten Sie mit solchen Influencern kooperieren, die sich auf Ihre Branche spezialisiert haben.
7. E-Mail-Marketing
Eines der Schlüsselinstrumente in der Kundenakquisitionsstrategie ist das E-Mail-Marketing, bei dem die Kundenbindung gestärkt oder die Kunden auf neue Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden.
Mit dem E-Mail-Marketing können mehrere Ziele erreicht werden, Hauptanliegen ist es aber, Ihre Marke zu bewerben, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen, ein Produkt zu präsentieren, Informationen über einen Artikel mitzuteilen oder spezielle oder personalisierte Angebote zu unterbreiten.
Wichtig ist es, über eine qualifizierte und umfangreiche Kundendatenbank zu verfügen. Dieses Instrument ist nach wie vor eine der einschlägigsten Maßnahmen des Direktmarketings für die Neukundengewinnung einer Marke.
8. Growth Hacking
Unter Growth Hacking, dem sogenannten Wachstumsmarketing, versteht man Taktiken, die umgesetzt werden, um das schnelle Wachstum eines Produktes oder einer Leistung im Internet sicherzustellen.
Langfristiges Ziel dabei ist das exponentielle Wachstum Ihres Onlineshops.
Beim Growth Hacking wird zunächst die Anzahl der aktiven Besucher und Nutzer gesteigert, bevor man sich um den reinen Profit kümmert, damit das Wachstum des Unternehmens dauerhaft gesichert ist.
9. Kundenakquisitionsstrategie: Überarbeitung von alten Inhalten
Eine einfache Lösung für die Gewinnung von Neukunden liegt in der Aktualisierung und Neuveröffentlichung von älteren, bereits veröffentlichten Artikeln. Das katapultiert den Artikel zurück auf den ersten Platz in Ihrem Blog und macht ihn für Suchmaschinen wieder interessant.
Bei der Überarbeitung Ihrer Artikel sollten Sie zunächst alle im Text enthaltenen Zahlen und Daten aktualisieren. Wandeln Sie dafür zum Beispiel Listen in übersichtliche Infografiken um. Bilder bleiben den Internetnutzern leichter im Gedächtnis und vor allem auf mobilen Endgeräten ist das Anzeigen von Bildern im Gegensatz zu Text wesentlich übersichtlicher. Diese Form des Inhalts hat ein starkes Potenzial, was das Engagement der User betrifft und wird im Allgemeinen gerne geteilt. Lassen Sie keine Artikel online, die keinen aktuellen Wert mehr haben. Fügen Sie ihnen ergänzende Informationen und neue Erkenntnisse hinzu und bringen Sie sie auf den aktuellen Stand, damit sie dem User wieder Mehrwert bieten.
10. Übersetzung Ihrer E-Commerce-Website
Eine E-Commerce-Website ist unverzichtbar, wenn Ihre Aktivität dauerhaft florieren soll. Wenn Sie eine internationale Expansion anstreben, müssen Sie Ihre Website in die Muttersprache der Kunden übersetzen lassen, was vertrauenswürdig wirkt und dem Kunden ein gewisses Sicherheitsgefühl vermittelt, das ein wesentlicher Anreiz für den Kauf von Produkten und Dienstleistungen ist.
Das steigert die Nutzererfahrung (UX) und bindet neue Kunden, die wie selbstverständlich zum Kauf angeregt werden. Die Übersetzung der Inhalte Ihres Onlineshops steigert die Konvertierungsrate.
Alle Informationen der Website werden unter Berücksichtigung der jeweiligen Zielgruppe übersetzt. Eine Webseitenübersetzung muss für jede Sprache einzeln vorgenommen werden und ist von Sprache zu Sprache ganz verschieden. Sie berücksichtigt neben der Sprache an sich auch geografische, sprachliche und vor allem kulturelle Besonderheiten.
11. Co-Branding-Kampagne für Kundenakquisitionsstrategie
Eine Kooperation muss für beide Seiten von Nutzen sein. Sie müssen Ihre Stärken bündeln, um für alle Partner Vorteile zu verschaffen.
Eine Co-Branding-Strategie ermöglicht es, Ihre E-Commerce-Seite mit sorgfältig ausgewählten Partnern zu bewerben. Mit dieser Methode gewinnen Sie neue qualifizierte Kunden, ohne Ihr Marketingbudget ausreizen zu müssen.
12. Die Web-Push-Benachrichtigung als Instrument für die Neukundengewinnung
Eine Push-Benachrichtigung ist eine Meldung, die direkt auf dem Display (mobiles Endgerät oder Computer) des Nutzers erscheint. Diese Nachricht besteht aus Bildern und Links, die direkt angeklickt werden können.
Dieses direkte Kommunikationsmittel zwischen der Marke und dem User hält sich damit an die Datenschutzbestimmungen. Es ermöglicht die Kommunikation mit dem Seitenbesucher, selbst wenn dieser einen Adblocker installiert hat. Dieses innovative Kommunikationsformat hat nicht nur für die Betreiber von E-Commerce-Seiten, sondern auch für die Internetnutzer viele Vorteile.
Vorteile für die Internetnutzer:
- Ein Marketinginstrument, das die Privatsphäre und die Wünsche des Users respektiert, der dem Erhalt von Push-Benachrichtigungen im Vorfeld zustimmen muss
- Ein nicht-intrusives Werbeformat: Der User kann sich jederzeit von diesem Dienst abmelden und die Benachrichtigung wird nur kurze Zeit eingeblendet
- Die Web-Push-Benachrichtigung ist von der Navigation eines Internetnutzers auf einer Website unabhängig
Vorteile für die Werbetreibenden:
- 100 % der Audience kann in Echtzeit erreicht werden (24/24 – 7/7)
- Ein leistungsstarkes Format, um Seitenbesucher zu einem erneuten Besuch anzuregen und ein direktes Kundenengagement zu erzielen
- Ein kontrollierter Marketingdruck
- Reduzierte Kosten für das Retargeting (für einen Klick benötigt sie etwa hundert Mal weniger Einblendungen als ein Werbebanner)
- Verbessertes SEO
- Das einschlägigste Displayformat mit Opt-in
