Activer une stratégie d’acquisition client efficace

Les annonceurs se retrouvent de plus en plus confrontés à la fraude publicitaire. 50 % des clics générés proviendraient de robots. Ce qui impacte directement leur coût d’acquisition client. Ils sont aussi confrontés dans certains cas à des problèmes de Brand-Safety qui impactent directement leur image et la réputation de la marque. Toutes ces problématiques poussent de plus en plus d’annonceurs à réorienter leur stratégie digitale d’acquisition client vers des leviers plus maîtrisables et sécurisés.

Le secteur de la publicité en ligne est en pleine mutation, comme le prouvent les différentes annonces des navigateurs, faisant part de leur volonté de supprimer l’utilisation des données utilisateurs (comportements et profils des internautes) recueillies via les cookies tiers.

Cette mutation du marché impacte directement la stratégie d’acquisition client des annonceurs e-commerce et l’efficacité de canaux de diffusion déjà en place comme le retargeting. Le retargeting est un levier plébiscité par l’annonceur car il lui permet de faire revenir ses visiteurs sur son site et tenter de le faire convertir sur un article qu’il a déjà eu l’occasion de consulter quelques jours voire heures auparavant. Cette technique de reciblage s’avère souvent onéreuse, car l’internaute est souvent sur-sollicité par la même publicité et ce pendant sa navigation web. La marque maîtrisant assez peu, voire pas, la pression marketing réalisée auprès de ces internautes. De plus, un tiers de l’audience est non re-ciblée en programmatique à cause de la montée en puissance des Adblockers.

La  Web Push Notification, moins intrusive du fait qu’elle requiert le consentement de l’internaute pour pouvoir lui adresser des notifications, est un format innovant. Elle permet aux annonceurs e-commerce de contrôler leur audience et de toucher les internautes directement et de manière décorrélée de leur navigation web.

Définition d’acquisition client

L’acquisition client est une démarche qui consiste à développer des stratégies permettant de booster le nombre d’internautes achetant sur le site de la marque. Elle englobe les nombreuses et différentes méthodes marketing et commerciales à la fois online et offline permettant de trouver une nouvelle clientèle et d’inciter à l’achat.

Comment mener une campagne d’acquisition client rentable ?
L’acquisition de nouveaux clients peut être réalisée de différentes manières. Les techniques classiques d’acquisition client incluent par exemple :

• Les appels téléphoniques impromptus et les courriers,
• Les e-mails,
• Les réseaux sociaux,
• Les contenus marketing,
• Le SEO,
• Les annonces display
• La publicité payante sur les moteurs de recherche (SEA)

Mais il existe de nouveaux leviers digitaux d’acquisition clients innovants et performants que toute marque devrait tester ou à défaut connaître.

Différentes méthodes d’acquisition client pour votre site eCommerce

1. Référencement organique (SEO)

Le référencement naturel ou référencement organique est une technique qui permet d’optimiser la visibilité et le positionnement d’un site Web sur un sujet donné dans les pages de résultats des moteurs de recherche.

Ces techniques font référence aux nombreux critères sur lesquels les moteurs de recherche se basent pour évaluer votre site Web. Plus vous travaillerez le contenu de votre site (page d’accueil, pages catégories ou articles de blog) qui favorise votre stratégie d’inbound marketing, meilleure sera sa position dans le classement.

Le référencement organique est devenu incontournable, dans le développement de votre activité web pour continuellement générer plus de visiteurs. Être présent dans la liste de référencement organique des moteurs de recherche rendra ainsi votre entreprise visible pour vos clients potentiels et permettra d’attirer plus de trafic sur votre site.

Le référencement organique pourra permettre d’établir la notoriété du site à plus long terme et de garantir sa présence en bonne place sur les moteurs de recherche.

2. Référencement payant (SEA)

Pour le référencement payant, la marque achète des mots-clés sur lesquels elle souhaite apparaître en résultat de recherche.

Lorsqu’un internaute saisit un mot clé dans un moteur de recherche, il voit apparaître en premier les annonces payées par les marques pour ce mot clé. 

Plus les mots-clés choisis sont pertinents pour votre business et plus ils offrent aussi d’importantes retombées. Il s’agit d’une arme redoutable pour améliorer votre taux de conversion.

Le référencement payant a un effet limité dans le temps : dès qu’une entreprise cesse de payer pour un mot clé, elle n’est plus affichée en haut de la page de résultats. Contrairement au référencement naturel qui assure sa place par l’application d’un grand nombre de stratégies.

3. L’acquisition client grâce aux contenus de sites externes

Des sites tiers proposant des liens vers votre site internet sur vous permettent de vous faire connaître votre entreprise auprès d’une nouvelle audience. 

L’algorithme Google apprécie les sites dont les contenus sont liés entre eux. En effet, cela prouve que vos différents textes ont un objectif bien précis et s’insèrent dans une arborescence logique. 
En SEO, le Netlinking est une pratique incontournable pour gagner en visibilité. De plus, les partenariats avec d’autres acteurs de secteurs proches du vôtre peuvent vous aider à obtenir la confiance des utilisateurs et à progresser plus rapidement.

Aujourd’hui, les liens externes s’intègrent naturellement dans des contenus soigneusement élaborés, apportant des informations utiles aux internautes. L’expérience utilisateur doit être votre priorité.

4. Proposer un programme d’affiliation

Le programme d’affiliation est un partenariat entre votre site e-commerce/site commercial (affilié) et un éditeur/site de supports tels que les blogueurs, influenceurs (affilieur). En contrepartie, les affilieurs sont rémunérés à la commission sur les ventes, sur les installations d’applications, ou en fonction des contacts commerciaux (leads) générés à partir de leurs liens ou codes de réduction.

Les liens hypertexte ou l’usage de codes de réduction permettent de réaliser le tracking des transactions ou actions générées par les visiteurs “envoyés” par les affiliés et de comptabiliser les rémunérations / commissions dues à ces derniers.

Ce programme d’affiliation permet de générer de nouveaux clients grâce à des références incitatives. Tandis que vous augmentez votre ROI grâce à l’acquisition de clients, votre partenaire génère des revenus supplémentaires grâce aux commissions que vous lui verserez. Son audience doit correspondre à votre marché cible et son message doit être en corrélation avec le vôtre.

5. Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont aussi un excellent levier et permettent de générer du trafic vers votre contenu, mais aussi de convertir.

Aujourd’hui les principaux réseaux sociaux utilisés par les annonceurs sont : Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter, Pinterest, Youtube et Snapchat. 

Les réseaux sociaux sont des outils de promotion et de communication qui permettent de toucher un large public et proposent de plus en plus de fonctionnalités pour le social commerce.

Il suffit de trouver des partenaires dont les produits ou services sont liés aux vôtres, ou ont des affinités et de diffuser le bon message au bon moment, en vous montrant le plus attractif et le plus percutant possible en faisant le bon choix de support en fonction de votre cible.

6. L’acquisition client via le marketing d’influence

Le marketing d’influence repose sur la notoriété d’une personne et les articles que celle-ci décide de recommander.
Il s’agit de faire appel à des influenceurs, présents sur les réseaux sociaux, pour faire la promotion de votre image de marque, de certains de vos produits ou services et optimiser votre référencement naturel. Les influenceurs sont devenus des nouveaux prescripteurs pour les marques.

Pour augmenter la visibilité de votre boutique en ligne (et vos ventes), il est préférable de faire appel à des influenceurs spécialisés dans votre secteur d’activité.

7. Emailing

L’emailing, outil clé de la stratégie d’acquisition client,  s’inscrit dans la démarche de fidélisation.

Il permet de promouvoir votre marque, de créer du lien avec vos clients, de mettre en avant un produit, de relayer des informations sur un article, de diffuser des offres spéciales…

Il est donc primordial d’avoir une solide base de données, bien renseignées.  

8. Growth Hacking

Il s’agit de l’ensemble des pratiques et des techniques qui sont utilisées pour assurer rapidement la croissance d’un produit ou d’un service sur Internet.

L’objectif permanent est de viser une croissance exponentielle avec votre boutique en ligne.
Il s’agit d’abord de faire croître son nombre de visiteurs et d’utilisateurs actifs, avant de penser au profit, en vue d’assurer la croissance durable de l’entreprise.

9. Rééditer des anciens contenus

Une solution simple consiste à mettre à jour la date de publication de l’article et de le re-publier. Cela l’amènera en haut de la page 1 de votre flux de blog et lui donnera un regain SEO significatif.

L’actualisation de vos articles passe d’abord par la mise à jour des chiffres et données qui y sont publiés. Pour ce faire, pensez à transformer ces listes en infographies percutantes. Les internautes retiennent plus facilement les images et surtout, ils peuvent plus facilement consulter un visuel sur leur mobile. Ce type de contenu a aussi un fort potentiel d’engagement et suscite généralement le partage. Plutôt que de laisser des articles qui ne sont plus vraiment en phase avec la réalité, reprenez-les pour y ajouter d’autres éléments complémentaires et pertinents.

10. Traduire votre site e-commerce pour l’acquisition client à l’international

Avoir un site e-commerce est donc primordial pour pérenniser votre activité. Toutefois, pour réussir à se développer à l’international, il est nécessaire de développer son site dans la langue maternelle des clients. Cela améliore leur expérience, les rassure et les incite davantage à acheter vos produits ou services.

Toutes les informations sur le site seront traduites, mais avec des approches spécifiques selon la cible. Une traduction de site internet est propre pour chaque langue ciblée. Elle tient en compte de nombreux paramètres géographiques, linguistiques et surtout culturels. 

11. Créer une campagne co-brandée

Un partenariat doit également être bénéfique pour chacune des deux parties. Vous devez réunir vos forces pour atteindre des avantages communs.

Une stratégie de co-branding permet de promouvoir votre site e-commerce grâce à des partenaires triés sur le volet. Une telle méthode permet de gagner des clients qualifiés sans faire exploser votre budget marketing.

12. La Web Push Notification comme levier d’acquisition client

La Notification Push est une fenêtre qui apparaît directement sur l’écran (mobile ou ordinateur) de l’internaute, sous la forme d’un message cliquable composé d’images et de liens. 

Le format de communication directe entre l’annonceur et l’internaute respecte donc l’image de marque. Il permet de communiquer avec les visiteurs de son site, même ceux ayant installé un Adblocker. Ce format de communication innovant présente de nombreux avantages pour les sites e-commerce, mais aussi pour les internautes.

Avantages pour les internautes :

• un dispositif soucieux de la vie privée des internautes et qui respecte leurs choix : le recueil du consentement est obligatoire,
• un format publicitaire non intrusif : il est possible de se désabonner à tout moment et la notification est éphémère,
• la Web Push Notification est décorrélée de la navigation de l’internaute sur un site.

Avantages pour les annonceurs :

• 100% de l’audience peut être touchée en temps réel (24/24 7/7),
• un format performant pour augmenter le retour sur site et l’engagement client,
• une pression marketing maîtrisée,
• une réduction des dépenses en retargeting, (il faut en moyen 100 fois moins d’affichages qu’une bannière publicitaire pour 1 clic)
• une amélioration du SEO,
• le premier format display opt-in.